ZMIANY SĄ NIEUCHRONNE ALE WSZYSTKO ZALEŻY OD NAS – POŚREDNIKÓW !

Europejska Dyrektywa oraz Polska Ustawa Usługowa funkcje pośrednika traktuje jako zawód kwalifikowany podobnie jak zawód radcy prawnego, notariusza, rzeczoznawcy, zarządcy, rzecznika patentowego itp. Umowy pośrednictwa są umowami nazwanymi, uregulowanymi w odrębnej ustawie i nie mogą być traktowane jako umowy od rezultatu (zlecenia, o dzieło) tylko od czynności starannego działania. Umowa pośrednictwa jest umową odpłatną i dwustronnie zobowiązującą. Jak zrealizowali w praktyce korzystne zapisy sami pośrednicy? Na rynku przed wejściem w życie ustawy  zasadził się typ umowy o dzieło czy zlecenia i jest kontynuowany do dzisiaj. System rynkowy sam dryfuje w kierunku sprzedającego. Przy dynamicznym rozwoju systemów informatycznych w zakresie reklamy i informacji nie ma innego wyjścia. Kto się nie przestawi, ten nie będzie miał kontrahentów kupujących.

System gdzie kupujący i sprzedający płacą prowizję jest hamulcem dalszego rozwoju rynku nieruchomości. To rynek wymusza nowe rozwiązania w warunkach spowolnienia i recesji.  Tworzy się w chwili obecnej rynek kupującego i to on będzie decydował o rozwiązaniach systemowych. Rynek sprzedającego się kończy i wracamy do normalności! Z jednej strony mamy standardy wg których mamy maksymalnie rozpowszechnić ofertę, z drugiej strony mamy kupca, który nie chce wejść do biura, bo witają go umową pośrednictwa. Przy informatycznych systemach prezentacji ofert (MLS) kupiec wybiera korzystniejsze dla siebie rozwiązanie- dociera do właściciela oferowanej nieruchomości i kupuje bez prowizji i bez pośrednika. Pośrednikowi zostaje sąd i zgryzota. Twierdzę, że blokadą pośrednictwa w handlu nieruchomościami jest prowizja od kupującego. Dużo lepszym rozwiązaniem jest kalkulowanie prowizji w cenie sprzedawanej oferty w wysokości (4-6 %) z dobrymi umowami na wyłączność. I tu trzeba wysiłku wspólnego, żeby system upowszechnić. W takim systemie pośrednik odpowiada tylko przed sprzedającym. Nie wiąże go umowa i odpowiedzialność z kupującym (sytuacja komfortowa). Kupujący chętnie idzie do biura, bo nikt go nie zmusza do podpisywania umów. Barierą dla tzw. Oglądaczy bez pieniędzy byłyby np. opłaty rejestracyjne w odpowiednich wysokościach, płatne jednorazowo oraz ewentualne koszty obsługi (np. transportu, biura). Umowy kupna można otwierać na specjalne życzenie z klauzulą, że pośrednik może reprezentować drugą stronę transakcji (standardy). (Zmiana systemu nie będzie taka trudna, zważywszy, że cała Skandynawia przestawiła się na jazdę prawą stroną w ciągu 3 dni, a pośrednicy polscy mają iloraz inteligencji dużo wyższy niż Norwegowie czy Szwedzi.) J

Od kilku lat ćwiczymy ten system z dobrym skutkiem. Prace psują pośrednicy nie rozumiejący wyłączności i nowych zasad rynkowych do których prowadzi ucywilizowanie się. Klienci sprzedający otrzymują od nas informacje o systemach sprzedaży w celu dokonania odpowiedniego wyboru. Po zapoznaniu się ( np. 3 dni na przeczytanie) klienci potrafią sami przyjść z oświadczeniem, że chcą System Zakupu Bezpośredniego (wyłączność, MLS itp.).

Prowizja od kupującego uniemożliwia efektywne wykorzystanie i funkcjonowanie MLS. Skoro kupujący już wie  wszystko o ofercie i może dotrzeć do właściciela to po co ma iść do biura?! I tak przecież nie ma umowy i płacić prowizji nie będzie. Żeby system był skuteczny wszyscy pośrednicy musieliby stosować następujące zasady:

1.      Prowizja od sprzedającego średnio 4-6 % netto + VAT ( 22 %)

2.     Wynagrodzenie dla biur współpracujących min. 1,5 – 2% za przyprowadzenie” kupca.

Tak handlują na całym świecie ( USA, Kanada, Australia, RPA) tylko Niemcy pobierają prowizję  od kupującego i nie stosują zasady wyłączności. Dlatego tam pośrednik nosi ze sobą teczkę a pokazuje nieruchomość dopiero po podpisaniu oferty, której klient jeszcze nie widział (co nam to przypomina?).

Na rynku kupującego pośrednicy z korzyścią dla siebie musza się dostosować do nowych sytuacji albo z honorem odejść. Pamiętać należy także , ze w nowej sytuacji klient kupujący często będzie szukał pomocy ( a nie furtki czy obejścia) u innego pośrednika w celu zapewnienia bezpieczeństwa transakcji. Dobry pośrednik i tak na tym wygra.

Tak więc rola pośrednika jak i negocjatora czy mediatora dwóch stron transakcji nieuchronnie się kończy i odchodzi do lamusa historii a zaczyna się era doradców handlowych, ekspertów i brokerów w obrocie handlowym na rynku nieruchomości.

Przechodzimy więc z systemu niemieckiego na system amerykański z MLS. Przy takim systemie pamiętać należy, że sprzedający pokrywa tylko „technicznie” koszty pośrednictwa, gdyż tak naprawdę prowizję płaci kupujący po sfinalizowaniu transakcji. Efekt jest taki, ze prowizja przechodzi przez ręce sprzedającego do rąk pośrednika , który kontroluje cały proces sprzedaży. Sprzedającym można zaproponować wzrost ceny o 2-3% w celu skalkulowania nagrody dla biur współpracujących. Ze sprzedającymi nie ma problemu. Jak zmienić system? Proste! Akcję propagandową dokładnie przygotować, nagłośnić, rozpowszechnić, klientów non-stop informować o zmianach. Jeżeli systemy sprzedaży zostaną odpowiednio kontrahentom przekazane i umieszczone na stronach internetowych, to u pośredników zmieni się tylko aura i renoma oraz pułap wynagrodzeń (wszystko na plus). Dajmy szanse kupującym, niech sprzedający sami wybierają sobie system sprzedaży . Pośrednicy jeżeli sami zmienią system wytracą oręż pseudo obrońcom konsumentów tak dzielnie walczącym o ich dobra kosztem przedsiębiorców i podatników. Ale ten temat już rozpracowujemy (zakazane klauzule).   Mamy bowiem obecnie już drugie DCN-owskie postępowanie w Warszawskim Sądzie Konsumenckim za sobą. Sąd uznał, że ci obrońcy racji nie mają a klienci ze współpracy na zasadach wyłączności i w Systemie Zakupu Bezpośredniego odnoszą niewspółmiernie większe korzyści niż przy archaicznych zasadach współpracy.