Każdy, kto decyduje się sprzedać lub kupić nieruchomość staje przed dylematem – próbować samemu czy powierzyć czynności marketingowe i obsługę prawną specjalistom. Przykre doświadczenia osób, które stały się ofiarami oszustów dowodzą, że lepiej skorzystać z usług profesjonalistów. Zaoszczędzimy czas i pieniądze. Jednak decyzje związane z wyborem pośrednika i odpowiedniego systemu każdy musi podjąć samodzielnie.

SYSTEMY SPRZEDAŻY NIERUCHOMOŚCI

Systemy sprzedaży nieruchomości są stale doskonalone i dostosowywane do nowoczesnych rozwiązań rynkowych oraz potrzeb konsumentów. Pamiętajmy, że rynek nieruchomości w naszym kraju zaczął się kształtować w latach dziewięćdziesiątych i jego mechanizmy tak naprawdę  funkcjonują zaledwie 15 lat po ustanowieniu prawa własności w Polsce. Jeszcze 5 lat temu pośrednicy posługiwali się nieefektywnym systemem ilościowym zwanym loteryjnym . W ostatnich latach powoli wypierają go z rynku nowoczesne systemy jakościowe z wykorzystaniem najnowszych technologii informatycznych. Obrót nieruchomościami został zdominowany przez internetowe systemy wymiany informacji, z których mogą korzystać wszyscy uczestnicy rynku nieruchomości. Obowiązkowe licencje państwowe dla pośredników, wymóg ubezpieczenia działalności od błędów oraz bezwzględny wymóg wyższego wykształcenia i studiów podyplomowych z przymusem ustawicznego dokształcania cywilizują rynek i pozwalają pozytywnie ocenić bezpieczeństwo transakcji. Ranga zawodu pośrednika znacznie wzrosła i już coraz rzadziej sprzedający decydują się na rozpoczęcie procesu sprzedaży bez pośrednika. Kupujący także coraz częściej decydują się na poszukiwanie nieruchomości z pomocą doradcy – pośrednika. Świadomość działania mechanizmów rynkowych w procesie kształtowania cen jest w społeczeństwie coraz wyższa. Ceny rynkowe będące atrybutem wartości najlepiej krystalizują się przy dużej ilości ofert swobodnie i dobrowolnie kształtowanych przez sumę kupców i sumę sprzedających. Łatwiej ustalić cenę na Giełdzie Nieruchomości prowadzonej przez biuro a jeszcze lepiej na aukcji organizowanej przez pośrednika. Sprzedaż bez profesjonalnego pośrednika dysponującego instrumentami ważenia ceny na rynku i systemami porównawczymi może być nietrafiona i mimo pozornych oszczędności na prowizji może przynieść znaczne straty dla właściciela wskutek błędu w ocenie wartości. Aż 60% sprzedających np. działki nie bada w jakich progach cenowych może ustawić ofertę, aby uzyskana cena była przybliżona do wartości rynkowej. Dobre biuro pośrednictwa bez trudu ustali właściwą cenę i zależnie od rodzaju oferty pomoże dobrać właściwy system sprzedaży i efektywny sposób prezentacji.

NIE MA JAKOŚCI I SKUTECZNOŚCI BEZ WYŁĄCZNOŚCI

System loteryjny schodzi na szczęście do lamusa. Ukształtowany w latach dziewięćdziesiątych całkowicie rozregulował zasady obrotu nieruchomościami i stał się zaprzeczeniem rzetelnej obsługi transakcji. Pośredniczyć w handlu nieruchomościami mógł każdy bez kwalifikacji i wykształcenia. Na rynku mnożyły się biura przechwytujące każdą ofertę przeznaczoną do sprzedaży. Żywiołowy system nie miał nic wspólnego z profesjonalną obsługą i czynnościami starannego działania. Nikt nie odpowiadał za bezpieczeństwo transakcji. O sukcesie biura decydowała ilość ofert – im więcej tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Sprzedawało się 20% ofert tych najbardziej atrakcyjnych, reszta tj. 80% obracała się w nicość, gdyż nikt nie miał czasu pracować nad trudniejszymi ofertami. Sprzedający umieszczał oferty w kilkunastu biurach, kupujący kilkanaście biur odwiedzał. Brak regulacji ustawowych doprowadził do wykreowania ogłupiającej ruletki w handlu nieruchomościami. Pośrednictwo ograniczało się do handlu adresami nieruchomości przeznaczonych do sprzedaży, bez profesjonalnej obsługi. Ten prymitywny system dominuje jeszcze w niektórych biurach w różnych rejonach kraju.
Na szczęście klienci sami zrozumieli, że tak nie może wyglądać skomplikowany przecież proces sprzedaży nieruchomości. W nowych realiach rynkowych sprzedaż wymaga profesjonalnych i drogich systemów informacyjnych, odpowiednich programów komputerowych, intensywnych działań promocyjnych i narzędzi informatycznych w celu szerokiej i efektywnej prezentacji oferty. To wymaga już ogromnej wiedzy i odpowiednich kwalifikacji pośrednika. Ciągle jednak jeszcze sami sprzedający podtrzymują taki system w nieefektywnych biurach wierząc, że jak zgłoszą ofertę bez wyłączności do kilkunastu biur to szybciej ją sprzedają. Praktyka i statystyki dowodzą jednak, że oferty na wyłączność sprzedają się 10 razy szybciej niż zwykłe loteryjne. Dlaczego? Bo wybrany przez klienta pośrednik musi inwestować w reklamę i promocję oferty, musi posiadać drogie urządzenia informatyczne, oprogramowania i możliwość korzystania z płatnych systemów informacyjnych. W nowoczesnych systemach handlu informacją na rynku nieruchomości wyłączność oznacza wybór pośrednika- operatora nieruchomości, który przekazuje ofertę do systemów informatycznych, z których korzysta kilka tysięcy biur w Polsce. Są to systemy wielokrotnego oferowania MLS (Multiple Listing Service) oraz systemy wymiany ofert między współpracującymi biurami. Operator mając zabezpieczoną zasadę wyłączności przekazuje ofertę do innych biur pełniąc funkcję opiekuna, operatora i prezentera nieruchomości. Operator powinien posiadać dobry dostęp do sprzedawanej nieruchomości, aby efektywnie prezentować ofertę dla klientów wysłanych z innych biur z odległych zakątków kraju czy zza granicy. Taki system gwarantuje efektywne wykorzystanie wszelkich narzędzi informatycznych oraz pozwala sprzedającemu śledzić cały proces sprzedaży w celu sfinalizowania transakcji po wynegocjowaniu właściwej, optymalnej ceny rynkowej. Gdy sprzedający dokona wyboru pośrednika i powierzy mu rolę operatora na prawach wyłącznych, upoważnia go tym samym do przekazywania oferty wszystkim zainteresowanym pośrednikom, inwestorom i kontrahentom kupującym. Pośrednik dobierze starannie także odpowiednie formy promocji dostosowując system do rodzaju, ceny i lokalizacji nieruchomości. Sprzedający musi pamiętać i zdawać sobie sprawę, że sprzedaż nieruchomości jest w Polsce i na całym świecie procesem długotrwałym i często trwa 2-3 lata. O sukcesie sprzedaży decyduje:

1. LOKALIZACJA
2. CENA NIERUCHOMOŚCI
3. SYTUACJA NA RYNKU NIERUCHOMOŚCI (KREDYTY, PODAŻ, POPYT itp.)

Średni czas sprzedaży- mieszkań wynosi od 6 do 24 miesięcy, domów, willi- od 12 do 36 miesięcy, nieruchomości komercyjnych- od 12 do 48 miesięcy, gruntów- od 12 do 36 miesięcy. Funkcjonowanie umów na wyłączność jest dokładnie sprzężone z czasokresem sprzedaży. Tylko super okazje sprzedają się szybko. Powierzanie wyłączności na okres krótszy niż 24 miesiące mija się z celem, gdyż uniemożliwia pełną i skuteczną reklamę oferty.  Pośrednik nie może inwestować w ofertę, jeżeli nie ma gwarancji zwrotu poniesionych kosztów na reklamę i prezentację nieruchomości. Umowy są zawierane na wyłączność i wynegocjowany wspólnie termin lub na czas nieokreślony, ale wynagrodzenie prowizyjne płatne jest zwykle dopiero po sprzedaży nieruchomości. Sprzedający najczęściej nie ponosi żadnych kosztów całego cyklu sprzedaży i musi zdawać sobie sprawę, że to pośrednik finansuje cały proces sprzedaży. Natomiast, żeby proces sprzedaży na prawach wyłącznych był jasny, czytelny i zrozumiały dla sprzedających  i potencjalnych kontrahentów strony zobowiązane są przestrzegać 3 żelaznych zasad pośrednictwa w obrocie nieruchomościami:

1. Sprzedający z chwilą powierzenia oferty operatorowi współpracuje z wybranym pośrednikiem a nie rywalizuje i nie konkuruje prowadząc sprzedaż we własnym zakresie.  Trzeba także pamiętać, że na całym świecie jest to zasada zwyczajem uświęcona i tradycję uczciwości kupieckiej są surowo przestrzegane. Zasada wyłączności zabezpieczona została w art. 180 Ustawy o gospodarce nieruchomościami z zastosowaniem art. 550 kodeksu cywilnego. Na całym świecie cywilizowaną zasadą nr 1 jest reguła, że jeżeli zleca się prowadzenie sprzedaży agentowi, to nie prowadzi się tych samych działań na własną rękę. Mile widziana jest po prostu współpraca, wymiana uwag, rzetelna informacja oraz świadomość wartości oferty w świetle sytuacji rynkowej, ceny ofertowej i lokalizacji. To nie pośrednik podejmuje decyzje ostateczne o cenie i konsekwencje takich decyzji ponosi niestety sprzedający. (efekt zawyżonej ceny, to wydłużony czas i spowolnienie sprzedaży oferty).
2. Sprzedający informuje operatora o pojawieniu się kupca, który nawiązał bezpośredni kontakt z właścicielem nieruchomości i dalsze czynności oraz negocjacje prowadzi wspólnie z pośrednikiem  przekazując uwagi i propozycje finansowe ( proces negocjacji). Jeżeli sprzedający angażuje biuro nieruchomości w celu zorganizowanie procesu sprzedaży, to nie może prowadzić żadnych działań na własną rękę. Sprzedający może przecież sam prowadzić sprzedaż, ale wtedy nie zleca zorganizowania całego procesu Pośrednikowi. Właściciel nieruchomości zanim zaangażuje biuro powinien rozeznać sprawę sprzedaży we własnym zakresie. Czynności starannego działania w zakresie pośrednictwa są usługami płatnymi i nie można prowadzić akcji sprzedaży na koszt Pośrednika. Sprzedający wybierając operatora oferty  na wyłączność korzysta z całego wachlarza płatnych systemów reklamy i prezentacji i musi zdawać sobie sprawę z kosztów prowadzenia całej kampanii reklamowej i informacyjnej. Właściciel nieruchomości musi dokonać prostego wyboru:
   • albo sprzedaje na własna rękę i nie angażuje biura
   • albo zleca sprzedaż profesjonalistom i zdaje sobie sprawę, ze są to usługi odpłatne

   Szukanie kupca na własną rękę  z wykorzystaniem systemów reklamy i prezentacji na koszt pośrednika prowadzi wprost do oszukańczych praktyk omijania Pośrednika – organizatora procesu agencji czy giełdy sprzedaży nieruchomości.

3. Sprzedający przestrzega bezwzględnie zasad tajemnicy handlowej o warunkach finansowych współpracy z pośrednikiem. Ujawnienie takich informacji często uniemożliwia lub utrudnia prowadzenie negocjacji cenowych w celu sfinalizowania transakcji. Niedopuszczalne jest także negocjowanie wysokości prowizji pośrednika między kupującymi i sprzedającymi już po skojarzeniu kontrahentów i zorganizowaniu stron transakcji.

SYSTEM LOTERYJNY

W tym systemie umowy oparte są na wynagrodzeniach prowizyjnych płatnych zarówno przez kupujących jak i sprzedających. Wymiana informacji o ofertach do sprzedaży i kojarzenie kontrahentów odbywa się wg zasady: każdy płaci prowizje w swoim biurze (kupujący 3% i sprzedający 3% – RAZEM 6%).
W sumie wynagrodzenie prowizyjne jest takie same (5-6%), natomiast prowizja od kupującego blokuje dostęp do oferty i tworzy barierę psychologiczną. W tym systemie oferty nie można powszechnie reklamować, nie wolno też pokazywać zdjęć zewnętrznych nieruchomości i lokalizacji. Kupujący może uzyskać dokładne informacje dopiero w biurze, gdyż wcześniej musi otworzyć zlecenie, zarejestrować się, podpisać umowę i potwierdzić otrzymanie oferty przed jej oględzinami. Reklama musi być ukryta a pośrednik nie może finansować całej  operacji bo nigdy nie wie czy ją będzie sprzedawał czy też otrzyma telefon, że oferta jest już sprzedana. Przy takiej umowie pośrednik i sprzedający uprawiają grę losową zgodnie z zasadami „NA CHYBIŁ TRAFIŁ”. W tym wypadku właściciel nieruchomości konkuruje i rywalizuje z własnym biurem dezorganizując cały proces i uniemożliwiając pośrednikowi zastosowanie akcji promocyjnej i reklamowej. Na całym cywilizowanym świecie nie wolno sprzedawać nieruchomości na własną rękę bez pośrednika jeżeli właściciel wynajął agencję i zaangażował biuro w celu zorganizowania całego procesu profesjonalnej sprzedaży. Zasada „kupujący i sprzedający płacą prowizję” jest psychologiczną barierą dla kupującego i brak regulacji ustawowych w tym zakresie rodzi wypaczenia i doprowadza do nieuczciwych praktyk niezgodnych z dobrymi obyczajami na rynku nieruchomości ( oszukańcze praktyki omijania pośrednika). W zasadzie w umowach otwartych loteryjnych sprzedający tylko UDOSTĘPNIA swoją ofertę do sprzedaży przez pośredników i Biura Nieruchomości nie mają żadnych zobowiązań w zakresie działań organizacyjno-marketingowych. Ponieważ pośrednik nie wie, czy będzie sprzedawał nieruchomość to nawet nie sprawdza i nie bada dokumentów, gdyż nie jest w stanie przy tego typu umowach wykonywać pracochłonnych czynności starannego działania. Dopiero jak jest kupiec pośrednik zaczyna zbierać dokumenty i naraża w ten sposób siebie i kupujących na przykre i ogłupiające nieraz niespodzianki, gdyż oferuje nieruchomość opierając się tylko na informacjach właściciela. Umowy loteryjne uniemożliwiają jakościową obsługę i całkowicie dezorganizują rynek nieruchomości w sferze informacji handlowej. Stosując system umów loteryjnych nie można domagać się odpowiedzialności Pośrednika za bezpieczeństwo transakcji. Pośrednik nie jest w stanie odpowiadać za proces sprzedaży kiedy nie wie ile biur się zajmuje już ofertą i w jakiej cenie. Nie wie też zwykle jakie działania podejmuje sprzedający we własnym zakresie. System loteryjny funkcjonuje wprawdzie na rynku nieruchomości, ale w zasadzie jest niezgodny z prawem, narusza także ustawę karno – skarbową. Pośrednictwo jest kwalifikowaną formą usług (tak samo jak rzeczoznawca, radca handlowy, rzecznik patentowy itp), a umowa pośrednictwa nie jest umową o dzieło, czy zlecenia, gdyż jest uregulowana w odrębnej ustawie. (Ust. o gosp. nieruch.) Umowa pośrednictwa jest umowa nazwaną, jest umową czynności starannego działania i umową dwustronnie zobowiązującą na zasadach współpracy i zaufania. Dodać należy, ze na całym świecie na rynku towarowym można sprzedawać 10 szt. towarów w 10 sklepach, czy marketach, natomiast 1 szt. towaru sprzedać można tylko w jednym sklepie. Nieruchomość to też towar. Jedna nieruchomość można sprzedawać w jednym biurze, 10 nieruchomości można przekazać do sprzedaży w 10 biurach. To już rozszerzone formy wyłączności w sprzedaży nieruchomości. Pośrednik negocjuje w cenie sprzedaży wynagrodzenie prowizyjne ale kalkuluje minimum 2 % nagrody dla biur kooperujących i uczestniczących w organizacji sprzedaży poprzez kierowanie kupców do operatora dysponującego ofertą na wyłączność. Taka oferta z zachętą finansową dla innych biur szybko się sprzedaje. Stosowanie tego systemu jest bardzo opłacalne przy współpracy z instytucjami zagranicznymi i polonijnymi, gdyż wyszukiwanie inwestorów i kupców poprzez współpracę finansową jest dużo bardziej efektywne. Jest to także kolejna odmiana systemu sprzedaży na wyłączność. Prowizja wliczona jest w cenę nieruchomości koszty pośrednictwa pokrywa sprzedający. SYSTEM MLS jest unowocześnioną formą sprzedaży na wyłączność. W specjalnych portalach internetowych dostępnych dla wszystkich pośredników uczestniczących w systemie MLS odbywają się internetowe prezentacje ofert ze szczegółami interesującymi poszczególnych kontrahentów. W systemie MLS pochodzącym z USA uczestniczyć mogą tylko oferty z prawem wyłączności. Operator oferty odpowiada za przygotowanie nieruchomości do sprzedaży pod względem merytorycznym i formalno-prawnym. System jest kontrolowany, obwarowany regulaminami i wymaga dyscypliny wszystkich stron uczestniczących w procesie sprzedaży. System umożliwia archiwizowanie danych transakcyjnych, analizę rynku poprzez porównawcze zestawienie cen uzyskanych w umowach sprzedaży. System MLS oparty na amerykańskich wzorach gwarantuje szeroką dostępność kontrahentów do oferty. Prowizje oscylują w granicach 5-6% po stronie sprzedającego i są skalkulowane w cenie nieruchomości następująco: 2 %- nagroda dla biura-kooperanta, 1 % na koszty reklamy i prezentacji, 2-3 % dla operatora na pokrycie pozostałych kosztów i na finansowanie kampanii reklamowo-informacyjnej ofert jeszcze nie sprzedanych ( 50 % wpływów przeznacza się na reklamy  pozostałych jeszcze nie sprzedanych ofert).
Są to już metody sprzedaży o charakterze inwestycyjnym zgodnie z zasadą żeby dobrze sprzedać trzeba wydać. W tych systemach przy powszechnej dostępności ofert można stosować program rozszerzony i proponować współpracę handlową z uwzględnieniem 2-3 % nagrody także dla innych kontrahentów instytucjonalnych (firmy handlowe, banki, biura turystyczne, biura inwestycyjne- każdy otrzyma nagrodę od rezultatu jak skieruje kupca i dojdzie do transakcji).
Zintegrowane systemy intensywnej sprzedaży gwarantują pełną oglądalność. Zapewniają też uczestnictwo właściciela w całym procesie sprzedaży i umożliwiają mu bieżącą kontrolę oglądalności oferty i wyników działań reklamowo-marketingowych WŁAŚCICIEL W TYCH SYSTEMACH  WSPÓŁPRACUJE Z BIUREM  AŻ DO SFINALIZOWANIA TRANSAKCJI.
GENERALNĄ ZASADĄ UMÓW NA WYŁĄCZNOŚĆ Z ZASTOSOWANIEM intensywnych systemów sprzedaży jest informacja, że KOSZTY POSREDNICTWA W CAŁOŚCI POKRYWA SPRZEDAJĄCY. W ten sposób pośrednik upowszechnia ofertę likwidując podstawową barierę blokującą dostęp do oferty. Biura nieruchomości mogą wykonywać czynności starannego działania i drobiazgowo badać dokumenty i stan prawny nieruchomości. Systemy intensywnej sprzedaży umożliwiają pośrednikom eksport oferty za pomocą odpowiednich programów informatycznych do płatnych portali oferujących nieruchomości o globalnym zasięgu. W ten sposób pośrednicy mogą transferować oferty na Allegro, otodom, ofertynet, trader, gratka, KGN, PGN, nieruchomości MLS, itp.  Kupujący w tym systemie uiszcza w biurze opłatę rejestracyjną. Symboliczna opłata upoważnia do korzystania z ofert okresowo lub jednorazowo. Opłata stanowi barierę i jest elementem selekcji wobec klientów nie przygotowanych finansowo. Koszty pośrednictwa pokrywa sprzedający, ale to nie znaczy, ze usługi są całkowicie wolne od opłat dla kupującego. Zwyczajowo opłaty rejestracyjne oscylują w wys. 100 zł w dni powszednie, 150-200 zł. w soboty. Właściciele ofert, które są prezentowane i reklamowane promocyjnie za pomocą płatnych zintegrowanych systemów intensywnej sprzedaży nieruchomości muszą jednak poddać się rygorom regulaminowym zgodnie z dobrymi obyczajami i zasadami uczciwości kupieckiej. Systemy zapewniają ciągłą i skuteczną prezentację, ale są kontrolowane i właściciel nie może podejmować działań handlowych bez wiedzy pośrednika- operatora oferty. W procesie sprzedaży uczestniczy nieraz ponad tysiąc biur i nie można pozwolić na nieodpowiedzialne i niepoważne decyzje czy działania. Przy zastosowaniu informatycznych systemów sprzedaży nieruchomości można sprawdzać także oglądalność ofert (liczniki). W  ciągu miesiąca na całym świecie może obejrzeć oferty nawet kilka milionów osób. Oferty może przeglądać każdy, kto ma komputer i internet. Oferty są prezentowane bez ograniczeń dla mieszkańców Wielisławia, Polanicy czy Warszawy ale także dla zainteresowanych kupców także w Egipcie, Australii czy USA.
WYŁĄCZNOŚĆ PRZY TAKIM MODELU PREZENTACJI jest warunkiem sine qua non funkcjonowania pośrednictwa na rynku nieruchomości. Wynika to z faktu, że nieruchomość jest jedynym towarem, którego nie można przenieść na czas sprzedaży do biura, sklepu czy marketu a jednocześnie wymaga w procesie sprzedaży intensywnej reklamy i promocji z podaniem lokalizacji. Aby przeciwdziałać nieuczciwym praktykom omijania pośrednika zwyczajowo stosowane są 18 miesięczne okresy karencji, gdyż rozwiązanie umowy nie może następować po skojarzeniu i zorganizowaniu kontrahenta. Rozwiązanie UMOWY MOŻE NASTĄPIĆ tylko w wypadku rezygnacji ze sprzedaży z ważnych przyczyn, ale  z zastosowaniem okresu karencji w celu niedopuszczenia do stosowania nieuczciwych praktyk ( jest to zabezpieczenie skutków działania kampanii reklamowo-informacyjnej opartej na zasadzie praw wyłącznych). Na całym świecie systemy oparte na prawach wyłącznych są bardzo efektywne i skuteczne ale są to systemy dla ZDECYDOWANYCH SPRZEDAJĄCYCH I ZDECYDOWANYCH KUPUJĄCYCH.  Umowa pośrednictwa należy do umów opartych na zaufaniu stron (uberrima fides) i pamiętać należy o przestrzeganiu zasad lojalności i uczciwości handlowej przez wszystkich uczestników procesu sprzedaży.

SYSTEM AUKCYJNY

Dalszy ciąg procesu sprzedaży na prawach wyłącznych i systemach wymiany ofert  oraz systemach wielokrotnego oferowania MLS. Taki system stosować można przy ścisłej współpracy między właścicielem i operatorem prezentującym jego ofertę. Reklama i promocja nieruchomości przeznaczonej do sprzedaży zawierają klauzule, że  sprzedaż odbywa się w systemie aukcyjnym. Oznacza to, że oferta jest prezentowana z ceną wywoławczą wyważoną na optymalnie atrakcyjnym poziomie ale cały proces prezentacji nakierowany jest na zdobycie przynajmniej dwóch kontrahentów. Rozpoczyna się wtedy aukcja ofertowa a gdy sytuacja się jasno wyklaruje w propozycjach cenowych kupców, operator przeprowadza licytację w wyznaczonym lokalu aukcyjnym wg opracowanego regulaminu. System aukcyjny jest bardzo szeroko rozpowszechniony w Australii, USA, Kanadzie i w wielu krajach europejskich. Kupujący wpłaca wadium (10%) lub zobowiązuje się do zapłaty odszkodowania 3% w wypadku nie przystąpienia do umowy notarialnej. Po wygraniu aukcji sprzedający w tym systemie otrzymuje 70% – 80% nadwyżki od ceny ofertowej wylicytowanej na aukcji, natomiast operator – pośrednik otrzymuje 20%-30% nadwyżki jako premię aukcyjną za wypracowanie dodatkowego zysku dla właściciela. W systemie aukcyjnym jest wykreowana obiektywna cena rynkowa sprzedaży nieruchomości. Kupujący przecież osobiście wywalczył cenę w rywalizacji z innymi kontrahentami na aukcji i też jest przekonany, ze cena sprzedaży nieruchomości w ten sposób ukształtowana jest prawidłowo. Wszystkie strony procesu sprzedaży i pośrednictwa są zadowolone.

SYSTEMY INDYWIDUALNE

Na rynku funkcjonuje jeszcze cały wachlarz umów sprzedaży swobodnie negocjowanych między pośrednikiem i właścicielem nieruchomości. Sprzedający w celu zintensyfikowania działań marketingowych często finansowo uczestniczy w procesie sprzedaży obiektów trudno-zbywalnych i partycypuje w kosztach reklamy czy promocji oferty. Strony muszą przy tego typu umowach wynegocjować starannie wysokość opłat wstępnych, kosztów reklamy oraz ustalić szczegółowo reguły gry. Często prowizje i wynagrodzenie w takich umowach uzależnione są od  wypracowania konkretnych efektów finansowych. W takich przypadkach zwyczajowo negocjowany jest podział różnicy od ceny oczekiwanej przez właściciela a ceną transakcyjną uzyskaną wskutek działań pośrednika w proporcjach 20%- 30% premia pośrednika,70%- 80%- zysk właściciela. Takie umowy są często zawierane w przypadku przekazania oferty przez właściciela, który bezskutecznie próbował sprzedawać nieruchomość we własnym zakresie w atrakcyjnej cenie i złożył oświadczenie, że w określonej cenie był zdecydowany sprzedać przedmiotową  nieruchomość. Wynagrodzenie prowizyjne połączone jest w takich wypadkach z systemami premiowymi zależnie od rezultatu finansowego, podobnie jak w systemie aukcyjnym.

Podsumowanie

Z jednej strony system sprzedaży i zasady kupna nieruchomości podlegają ciągłej ewolucji. Z drugiej strony- rynek nieruchomości powoli się stabilizuje i reguły gry stają się dla kupujących i sprzedających coraz bardziej zrozumiałe. Ranga pośrednika jako brokera oraz doradcy i eksperta na rynku nieruchomości cały czas rośnie. Przyjazne dla kontrahentów biura licencjonowanych pośredników zapraszają i zapewniają wysoki poziom obsługi oraz bezpieczeństwo transakcji.